Τι κάνει έναν διαπραγματευτή επιτυχημένο, σύμφωνα με τον Mark Cuban

Οι έμπειροι διαπραγματευτές ξέρουν να μην βιάζονται και να μην τσιγκουνεύονται όταν διαπραγματεύονται, λέει ο δισεκατομμυριούχος επιχειρηματίας και επενδυτής, Mark Cuban.

«Πρώτον: Είναι υπομονετικοί επειδή ξέρουν τι προσπαθούν να πετύχουν», λέει ο 66χρονος Cuban στο CNBC Make It. «Δεύτερον: Δεν προσπαθούν να κερδίσουν κάθε σημείο της διαπραγμάτευσης. Δεν πειράζει να δώσουν κάτι προκειμένου να ολοκληρωθεί η συμφωνία».

Ο Cuban προσπαθεί να αναδείξει αυτές τις ιδιότητες ως κριτής επενδυτών στην εκπομπή «Shark Tank» του ABC, όπου συχνά εξασκεί την πρακτική της «υπομονετικής σιωπής» – κάθεται ήσυχα, ενώ οι συνάδελφοί του στο πάνελ προσφέρουν τις σκέψεις και τις ερωτήσεις τους. Η στρατηγική αυτή τον βοηθά να λαμβάνει πληροφορίες προτού αποφασίσει αν θα κάνει επενδυτικές προσφορές, είπε σε συνέντευξή του στον πρώην διαπραγματευτή ομήρων του FBI Chris Voss πέρυσι.

«Θα υπάρξουν στιγμές που κάποιος θα μπει στο «Shark Tank» και θα σκέφτομαι: ″Δεν υπάρχει περίπτωση να ενδιαφερθώ. Ή, αν ενδιαφέρομαι, δεν έχω όλα τα στοιχεία που χρειάζομαι για να πάρω μια απόφαση”», δήλωσε ο Cuban. «Όταν ακούσω τους άλλους Sharks, θα καταλάβω αν υπάρχει οποιοσδήποτε κάποιος λόγος για να κάνω μια συμφωνία. Θα μου διδάξουν πράγματα, ενδεχομένως, για τον συγκεκριμένο κλάδο… για το άτομο».

Η μέθοδος του Cuban εξαρτάται από την ενεργητική ακρόαση, πρόσθεσε: «Όσο περισσότερο προσέχεις και όσο πιο ενήμερος είσαι, τόσο καλύτερη ευκαιρία έχεις να πάρεις αυτό που θέλεις … Η σιωπή είναι χρήμα».

Πώς λειτουργεί η διαπραγματευτική στρατηγική του Κούμπαν

Σε μια περίπτωση της τακτικής του να περιμένει και να βλέπει στο «Shark Tank», ο Cuban αρχικά αρνήθηκε να επεκτείνει μια επενδυτική προσφορά στον Ramon van Meer, ιδρυτή και διευθύνοντα σύμβουλο της εταιρείας απορριμμάτων γάτας Genius Litter. Κατά τη διάρκεια ενός επεισοδίου του Φεβρουαρίου, ο van Meer ζήτησε από τους συμμετέχοντες στο πάνελ της εκπομπής 250.000 δολάρια με αντάλλαγμα το 4% της επιχείρησής του, προκαλώντας έναν πόλεμο προσφορών μεταξύ των επενδυτών Lori Greiner, Robert Herjavec και Kevin O’Leary.

Αφού παρακολούθησε σιωπηλά το «παιχνίδι», ο Cuban μπήκε τελικά στη μάχη. «Έχω κουραστεί τόσο πολύ με αυτό, που θα δώσω 250.000 δολάρια για το 8%. Αλλά πρέπει να πεις ναι τώρα», είπε.

Ο Greiner φαινόταν να διαισθάνεται την τακτική που ερχόταν. «Δεν θα έπρεπε να μπορεί να έρθει και να το σαρώσει», απάντησε.

Τελικά, ο Cuban συνεργάστηκε με τον Greiner και τον Herjavec για να προσφέρει στον van Meer τα 250.000 δολάρια του με αντάλλαγμα το 8% της εταιρείας, δηλαδή το διπλάσιο κεφάλαιο από την αρχική προσφορά του van Meer. Ο διευθύνων σύμβουλος της Genius Litter δέχτηκε.

Φυσικά, λίγοι διαπραγματευτές είναι τέλειοι. Ακόμα και ο Cuban μπορεί να αποκλίνει από τη συνήθη προσέγγισή του και να πέφτει πάνω σε συμφωνίες με άκρατο ενθουσιασμό. Ως νεόκοπος δισεκατομμυριούχος το 2000, αγόρασε τους Dallas Mavericks του NBA χωρίς ούτε μια στιγμή διαπραγμάτευσης – αποδεχόμενος αμέσως την αρχική τιμή που ζητούσε από τον προηγούμενο μεγαλομέτοχο της ομάδας, τον κτηματομεσίτη Ross Perot Jr.

«Ήταν όλα για τη διασκέδαση», δήλωσε ο Cuban στο podcast «The Draymond Green Show» τον Απρίλιο. «Αυτό ήταν σαν ένα όνειρο … Δεν διαπραγματεύτηκα καν, ήμουν απλά σαν: «Ναι, ό,τι πεις»».

Moneyreview.gr με πληροφορίες από CNBC

Διαβάστε επίσης:

Ποιοι είναι οι καλύτεροι υπάλληλοι για τον εκατομμυριούχο Mark Cuban

Η Google είχε θεωρηθεί τρελή όταν αγόρασε αυτή την εταιρεία – Σήμερα αξίζει 270 φορές περισσότερα

Την ημέρα που έγινε εκατομμυριούχος, πέταξε το ρολόι του – Γιατί το έκανε

Ακολουθήστε το Money Review στο Google News