Τέσσερις φράσεις για να κερδίσετε την εμπιστοσύνη οποιουδήποτε, σύμφωνα με πρώην πράκτορα της CIA

«Στην καριέρα μου από αναλύτρια της CIA έως διευθύνουσα σύμβουλος και σύμβουλος επιχειρήσεων, η κατανόηση του τρόπου αποτελεσματικής επικοινωνίας σε πολύπλοκα και αγχωτικά περιβάλλοντα ήταν στο επίκεντρο όλων όσων κάνω», λέει η Rupal Patel,  συγγραφέας του βιβλίου «From CIA To CEO: Unconventional Life Lessons for Thinking Bigger, Leading Better and Being Bolder».

«Τις τελευταίες δύο δεκαετίες, έχω ενημερώσει τους πάντες, από προέδρους και υπεύθυνους χάραξης πολιτικής μέχρι εργαζόμενους σε ανθρωπιστικές οργανώσεις και πρεσβευτές. Όλοι έρχονται στο τραπέζι με τις δικές τους ατζέντες και προοπτικές» σημειώνει η Patel και προσθέτει ότι «με το να ηγείσαι με ειλικρίνεια και αυθεντικότητα -και με λίγη εξάσκηση- ο καθένας μπορεί να μάθει πώς να κερδίζει με νόημα την εμπιστοσύνη των ισχυρών ενδιαφερομένων και να τους παίρνεις με το μέρος σου». 

«Η χρήση αυτών των τεσσάρων φράσεων-κλειδιών με βοήθησε να γίνω καλύτερη ομιλήτρια και να επιλύω προβλήματα, μετατρέποντας τις συγκρούσεις σε συνεργασία και οδήγησε σε πιο επιτυχημένες συνεργασίες και αποτελέσματα. Την επόμενη φορά που θα βρεθείτε σε μια κατάσταση υψηλού κινδύνου, δοκιμάστε τις» αναφέρει και εξηγεί:

1. Τι πληροφορίες χρειάζεστε;

Είτε μιλάω με έναν γερουσιαστή είτε με έναν διευθύνοντα σύμβουλο, έχω διαπιστώσει ότι ένας σίγουρος τρόπος για να κάνω οποιαδήποτε επικοινωνία πιο δύσκολη από ό,τι χρειάζεται είναι να προσπαθώ να διαβάσω το μυαλό του άλλου. 

Είναι πιο γρήγορο και πιο αποτελεσματικό να ρωτάτε τι πληροφορίες χρειάζεται ο άλλος, αντί να προσπαθείτε να μαντέψετε. Ειδικά όταν το άτομο που έχετε απέναντί σας λαμβάνει αποφάσεις με βάση αυτά που μοιράζεστε. 

Θυμάμαι ότι κάποτε έκανα αυτή την ερώτηση στον γερουσιαστή Τζον Μακέιν κατά τη διάρκεια μιας ενημέρωσης για την εξωτερική πολιτική. Η απάντησή του οδήγησε τη συζήτησή μας προς την κατεύθυνση που χρειαζόταν – αντί προς το σημείο που είχα υποθέσει ότι θα τον βοηθούσε. 

Δεν θα παίρνετε πάντα μια άμεση απάντηση. Μερικές φορές ο άλλος δεν ξέρει τι πληροφορίες χρειάζεται. Αλλά το να ρωτάτε αντί να υποθέτετε δημιουργεί σε όλα τα μέρη τις προϋποθέσεις για μια πιο παραγωγική συζήτηση.

2. Υπάρχει κάποιος άλλος που πρέπει να πάρει μέρος σε αυτή τη συζήτηση;

Κάνω αυτή την ερώτηση στην αρχή κάθε συνάντησης, ιδίως αν υπάρχει κάποιο στοιχείο διαπραγμάτευσης. Μερικές φορές υποθέτουμε ότι το άτομο που βρίσκεται μπροστά μας είναι ο τελικός αποφασίζων, αλλά αυτό δεν ισχύει πάντα. 

Ρωτώντας συγκεκριμένα ποιος άλλος πρέπει να συμμετέχει, διασφαλίζετε ότι όλοι οι σχετικοί ενδιαφερόμενοι -και οι αντίστοιχες αντιρρήσεις, ανησυχίες και προοπτικές τους- συμμετέχουν στη συζήτηση από την αρχή, έτσι ώστε αυτό που συμφωνείται σε αυτό το δωμάτιο να μπορεί να προχωρήσει.

Εάν δεν το κάνετε αυτό, κινδυνεύετε να συμφωνήσετε σε κάτι και να νομίζετε ότι έχετε οριστεί, μόνο και μόνο για να ανακαλύψετε ότι άλλοι εμπλέκονται παρασκηνιακά. Τότε μπορεί να χρειαστεί να ξεκινήσετε από το μηδέν.

3. Ποιος διαφωνεί; 

Πάντα κάνω αυτή την ερώτηση σε κάθε συζήτηση. Ακόμα κι αν φαίνεται ότι θα είναι δυσάρεστη, μην την αφήσετε για το τέλος, γιατί σε εκείνο το σημείο οι περισσότεροι από τους συμμετέχοντες στη συζήτηση θα έχουν ήδη κλείσει (νοερά, έστω) το θέμα και θα έχουν προχωρήσει. 

Το να ξεκαθαρίσετε τις διαφωνίες σας επιτρέπει να τις αντιμετωπίσετε πριν να είναι πολύ αργά. 

Όταν συζητούσαμε τις αναφορές μας στη CIA, πάντα ζητούσαμε τις διαφωνίες, επειδή έκαναν το συνολικό επιχείρημά μας πιο ισχυρό. Σε εμπορικά και εταιρικά περιβάλλοντα, αυτή η ερώτηση μπορεί να κάνει την τελική στρατηγική καλύτερη, επειδή δίνει σε όλους την ευκαιρία να πουν τη γνώμη τους.

Ένας τρόπος για να εκμαιεύσετε διαφωνίες πιο διακριτικά ή με ασφάλεια είναι να ρωτήσετε: «Αν έπρεπε να κάνουμε τον συνήγορο του διαβόλου, ποιες θεωρείτε ότι είναι κάποιες από τις αδυναμίες εδώ;». Με αυτόν τον τρόπο, προσκαλείτε τη συζήτηση χωρίς να ξεχωρίζετε κανέναν.

Ποτέ μην υποθέτετε ότι η σιωπή σημαίνει ότι όλοι είναι σύμφωνοι. Προσπαθήστε να αναζητήσετε τους διαφωνούντες έναν προς έναν, σε ομαδικό πλαίσιο ή με οποιονδήποτε τρόπο μπορείτε, έτσι ώστε τα επιχειρήματα να αντιμετωπιστούν όπου αυτό είναι δυνατόν. Με αυτόν τον τρόπο, υπάρχει μεγαλύτερη αποδοχή και λιγότερες προστριβές κατά την εκτέλεση οποιουδήποτε αποφασισμένου θέματος.

4. Δεν ξέρω, αλλά θα το μάθω και θα επανέλθω

Αυτή είναι μία από τις πιο ισχυρές και ανεκμετάλλευτες προτάσεις που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε σε αγχωτικά περιβάλλοντα. Στη CIA, μας έλεγαν συχνά να μην απαντάμε σε ερωτήσεις στις οποίες δεν είχαμε τις απαντήσεις, επειδή το διακύβευμα ήταν τόσο μεγάλο – αλλά δεν το αφήναμε ούτε στο «δεν ξέρω». 

Αντίθετα, λέγαμε: «Δεν ξέρω, αλλά θα το μάθω και θα επανέλθω σε εσάς». Εξακολουθώ να χρησιμοποιώ αυτή τη φράση σε όλες τις συμβουλευτικές και γνωμοδοτικές εργασίες μου. Είναι ειλικρινής και διασφαλίζει ότι μοιράζομαι μόνο αυτά που γνωρίζω, αντί να απαντώ απλώς για να έχω κάτι να πω. 

Πάρα πολλοί άνθρωποι αισθάνονται πιεσμένοι να γεμίσουν τη σιωπή με επινοημένες, ad-hoc απαντήσεις. Κάτι τέτοιο μπορεί να καταστρέψει την εμπιστοσύνη, να διαρρήξει τις σχέσεις και να βλάψει τους οργανισμούς.

Είναι το απόλυτο σημάδι ταπεινότητας και στοχασμού όταν μπορείτε με αυτοπεποίθηση να πείτε αυτό που δεν ξέρετε.

Χρησιμοποιώντας αυτή τη φράση στην καριέρα μου έχω κερδίσει την εμπιστοσύνη στρατηγών, πρεσβευτών, επενδυτών, μελών διοικητικών συμβουλίων και πολλών άλλων σημαντικών ενδιαφερόμενων μερών. Μπορεί να μην ήταν με το μέρος μου όταν ξεκινήσαμε τη συζήτηση – αλλά ήταν στο τέλος της, επειδή ήξεραν ότι μπορούσαν να βασιστούν σε μένα ότι θα ήμουν διεξοδική και ότι θα είχα πίστη στα όσα έφερνα στο τραπέζι.

Η καριέρα της Rupal Patel την έχει οδηγήσει από τις αίθουσες στρατιωτικών ενημερώσεων σε ζούγκλες και εμπόλεμες ζώνες μέχρι τις αίθουσες συνεδριάσεων εταιριών και τις διεθνείς σκηνές. Ως αναλύτρια και πράκτορας πεδίου στη CIA, συμβούλευσε στρατηγούς τεσσάρων αστέρων, κέρδισε μετάλλια υπηρεσίας σε πολεμικές ζώνες και αναγνωρίστηκε από τον διευθυντή της CIA για «ανώτερη υποστήριξη στον πρόεδρο των Ηνωμένων Πολιτειών». Σήμερα η Patel είναι διεθνής ομιλήτρια, εταιρική σύμβουλος και σύμβουλος στελεχών. Είναι κάτοχος πτυχίων από το Πανεπιστήμιο Κολούμπια, το Πανεπιστήμιο του Σικάγο και το London Business School. Είναι Entrepreneur in Residence στο London Business School και Alumni in Residence στο Πανεπιστήμιο του Σικάγο. Είναι συγγραφέας του βιβλίου «From CIA To CEO: Unconventional Life Lessons for Thinking Bigger, Leading Better and Being Bolder».

Moneyreview.gr με πληροφορίες από CNBC

Διαβάστε επίσης:

Τα ψέματα που μας είπαν για τις δουλειές και μία αλήθεια για την επιτυχία

Σε αυτή τη δεξιότητα οφείλεται ένα μεγάλο ποσοστό επιτυχίας σύμφωνα με τον CEO της Amazon

Καριέρα: 5 tips για να σχεδιάσετε την επαγγελματική σας πορεία

Ακολουθήστε το Money Review στο Google News